王立章：農(nóng)村污水治理，看這些企業(yè)用了哪些招式？

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農(nóng)村污水治理，“不缺技術(shù)缺模式”，清華大學(xué)環(huán)境學(xué)院副院長王凱軍曾提出這樣的觀點，“2016（第二屆）環(huán)境施治論壇”上，E20環(huán)境平臺高級合伙人、E20研究院執(zhí)行院長王立章也提出，“商業(yè)模式是說怎么持續(xù)賺錢或者是賺更多錢，是以企業(yè)為價值核心的相對穩(wěn)定的交易關(guān)系。”怎樣的商業(yè)模式才能在農(nóng)村污水處理中持續(xù)盈利，王立章與大家分享了幾個經(jīng)典案例。

E20環(huán)境平臺高級合伙人、E20研究院執(zhí)行院長王立章在論壇發(fā)言

以下內(nèi)容根據(jù)現(xiàn)場速記整理，未經(jīng)發(fā)言人審閱。

七個招式，解析商業(yè)模式創(chuàng)新

E20環(huán)境平臺經(jīng)過研究與總結(jié)，提煉了商業(yè)模式七式，每一式又有相應(yīng)的定式：

第一式，把握有未來的產(chǎn)業(yè)風口，是說不跟大勢作對，要順勢而為；

第二式，挖掘客戶隱性需求，不是客戶說出來的要達標、減少成本的需求 ，而是挖掘隱性需求，比如上午有政府領(lǐng)導(dǎo)說的，要把項目做的跟生態(tài)更好看；

第三式，內(nèi)外部價值鏈統(tǒng)籌，企業(yè)內(nèi)部有自己的價值鏈，同時企業(yè)又站在整個產(chǎn)業(yè)價值鏈上，如何統(tǒng)籌；

第四式，是否可以實現(xiàn)重復(fù)購買，打造通道業(yè)務(wù)即別人用A產(chǎn)品盈利，你可否用B產(chǎn)品盈利，A產(chǎn)品甚至免費，有沒有一天達到一個突破——污水運行不收錢，在其他地方挖掘新的利潤池；

第五式，革命性降低成本，有了盈利以后怎么把成本降的更低？哪些成本哪些事情可以不做，有些是不是可以讓大家?guī)臀覀儊碜觯@些都值得思考；

第六式，有很好的模式，成本也很低，那怎么復(fù)制，怎么突破人才瓶頸，怎么突破資本瓶頸；

第七式，控制力、定價權(quán)，自我可復(fù)制，但讓別人在短時間內(nèi)不能復(fù)制，只有你自己能復(fù)制。這就是控制力和定價權(quán)；

根據(jù)商業(yè)模式創(chuàng)新七式，我分享三個層次的思考：第一個層次，在做農(nóng)村污水專業(yè)領(lǐng)域企業(yè)里，選擇四家進行分析；第二層思考是農(nóng)村污水治理模式有沒有升級轉(zhuǎn)型的空間；第三是在未來的PPP模式下，我們怎么構(gòu)建更有效的一個商業(yè)模式。

四家企業(yè)對號入座，他們擅長哪一式

合續(xù)環(huán)境——內(nèi)外部價值鏈統(tǒng)籌。我們現(xiàn)在看到的合續(xù)，很好地應(yīng)用了以上一些定式，特別是在價值鏈方面，合續(xù)內(nèi)部價值鏈是投資價值鏈的高端，就是貼近客戶、利潤最高，只做研發(fā)、宣傳、營銷、品牌，所有的制造全部外包，包括這套控制系統(tǒng)是包給無人機企業(yè)來做，把利潤點守住。第二作為設(shè)備公司，在上下游企業(yè)里一直尋找商業(yè)合作，讓價值鏈重構(gòu)，未來合續(xù)還有新的想法，在其他省份落地，我想都是很好的模式。今天我特別要講一下智能控制，遠程調(diào)控，我提出一個概念“即插即用”，現(xiàn)在合續(xù)的產(chǎn)品已經(jīng)從2B到2C了，是否可是使得污水處理設(shè)備變成家電一樣即插即用。

正清環(huán)保——重復(fù)購買，盈利倍增。我們看正清環(huán)保，它的客戶群聚焦十分明顯，今天上午有浙江環(huán)保廳負責人談?wù)憬哪Ｊ剑逶谡憬恢本劢乖谟绣X的客戶上，通過EPC賺取利潤。值得一提的有兩點，一是免費調(diào)研規(guī)劃+EPC利潤池，前期規(guī)劃做好了，才有EPC利潤。另外是長效運營機制，從一生一次到一生一世的變化。同時正清環(huán)保搭建智慧水務(wù)管理平臺，革命性降低運營成本，世行示范項目積累的運營經(jīng)驗是它的隱性資產(chǎn)。

華騏環(huán)保——內(nèi)外部價值鏈統(tǒng)籌。華騏給我印象很深的是幾個化：工程產(chǎn)品化、產(chǎn)品服務(wù)化、服務(wù)平臺化、平臺金融化。從產(chǎn)品變成服務(wù)，才能實現(xiàn)重復(fù)購買；服務(wù)變成平臺，方能降低運營成本；平臺金融化使它有能力突破資本瓶頸。

藍瑞環(huán)保——自我可復(fù)制，擁有控制力和定價權(quán)。藍瑞的商業(yè)模式很有特點，第一瞄準客戶痛點，發(fā)現(xiàn)政府隱性需求；第二成本方面免輸送管網(wǎng)革命性降低了成本；采用外部合伙人機制突破人才瓶頸，輕資產(chǎn)模式突破資本擴張瓶頸；擁有控制力和定價權(quán)，使得藍瑞的很多項目都是客戶指定。

三個案例，現(xiàn)有商業(yè)模式如何升級

接下來幾家企業(yè)還會做一些細節(jié)的分享。那么現(xiàn)有商業(yè)模式是否還可以升級？如何升級？需要要有跨界的思維和外行業(yè)新的思想引入。舉一個例子，這是一個賣螺絲的企業(yè)，他說不是在賣螺絲是在賣時間，為什么？因為很多大型油輪公司每個公司會有十幾個油輪，停靠在全世界各個港口，油輪公司如果因為螺絲的問題拖延一天，它的成本會增加很多，所以這家公司承諾24小時之內(nèi)準確無誤地把螺絲送到任何一個地方，所以他的螺絲不是論公斤賣的，而是論顆賣的，盈利凈利潤非常高。

我也在想，我們是否可以說不賣水處理設(shè)備而是賣花園，或者賣給你一個什么新的價值點，把我們的思維從處理合格、達標模式中走出來，找到客戶真正的需求點和價值點。這是一家德國公司，德國要發(fā)標建公共廁所，這家企業(yè)說你不用發(fā)標了，我免費建公共廁所，但是廁所的廣告權(quán)交給我，靠廣告經(jīng)營權(quán)盈利。今年戰(zhàn)略論壇上桑德文總談到，桑德環(huán)衛(wèi)是廣告公司，合續(xù)能不能有耐斯廁所的思維？怎樣挖掘新的利潤池，值得我們思考。

再如滴滴打車，突破了傳統(tǒng)出租車行業(yè)的思維，打破了原來的價值鏈。我們農(nóng)村水務(wù)領(lǐng)域有沒有這樣的平臺化思考？我們價值鏈如何重構(gòu)？再看一下尚品宅配的例子，通過開門型+高利潤搭配，免費設(shè)計，靠家居配套服務(wù)去掙錢。回到農(nóng)村污水治理，我們的調(diào)研規(guī)劃設(shè)計是否也可以免費？或者有沒有免費的通道，靠后面的利潤池掙錢？比如房地產(chǎn)行業(yè)，這條街我來投資，我來拆，最后整個街道房地產(chǎn)增值部分我要拿一部分，我們可以考慮這樣的模式。

一個聯(lián)盟，PPP下的農(nóng)村污水處理平臺趨勢

從現(xiàn)在來看，農(nóng)村污水處理單體雖然很小，但是價值鏈非常復(fù)雜，需要頂層設(shè)計，誰來做？第二環(huán)境治理更加注重效果，假需求變?yōu)檎嫘枨螅f金油式的公司不能滿足政府的需求。第三產(chǎn)業(yè)不斷重構(gòu)，產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)逐漸形成，技術(shù)設(shè)備公司需要資本勢能。我們提出一個用打捆PPP模式來滿足地方政府的效果需求，促進行業(yè)生態(tài)模式的形成，建立農(nóng)村水處理產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，是航母式平臺，包括設(shè)計院、咨詢單位、設(shè)備單位和政府在PPP界面進行合作，成立PPP基金，我們E20在這里可以充當聯(lián)盟秘書長單位，統(tǒng)一協(xié)調(diào)整個聯(lián)盟運作，引進社會資本，共同面對農(nóng)村污水市場和PPP投資。

編輯： 陳丹丹