時間： 2024-02-01 15:20
來源： E20環境商學院
作者： 王立章
環境產業目前處在一個什么狀態，業內基本達成共識即增量市場逐漸見頂，環境產業正在從增量市場轉向存量市場，幾乎所有大大小小的環保企業都在思考或正在轉型尋找第二曲線的道路上，關于第二增長曲線的選擇，院長觀察欄目文章“環境企業尋找藍海的五個方向” 已有所闡述，目前看轉型中的企業基本是在這五個軌道上并有所泛化，在此不再贅述!本文將探討另一個話題，即大浪淘沙，誰最后能夠成功的留下來!
伴隨中國經濟40年長足發展，環保產業作為不可或缺的一股力量也得到了蓬勃發展，并曾經一度成為支柱產業，但同時也造成了環保產業嚴重的產能過剩且同質化競爭惡化，顯而易見，在環保進入下半場增量市場逐漸見頂的趨勢下，未來不需要這么多環保企業，也不會是這么分散，轉型新的賽道或新的用戶場景的企業畢竟鳳毛麟角，絕大部分還是會在未來存量略帶增量的市場里廝殺，想最終活下來并活得好目前看只有兩條路：1、差異化高質量發展;2、與用(客)戶建立新型伙伴關系!關于差異化高質量發展我們后面在專門文章里談，今天主要談談如何與用(客)戶建立新型的伙伴關系。
任何一家企業不只是環保企業，都有自己的用(客)戶(關于用(客)戶的解釋見文章“學院觀察：客戶?用戶?” )，所以在某種意義上都是供應商，供應商的心里都希望用(客)戶一直與自己合作，采購量越來越多，越來越穩定，且不壓價等等，但往往事與愿違!
而任何一家企業不只是環保企業，也都會有自己的供應商，所以在某種意義上又都是用(客)戶，用(客)戶的心里都希望供應商性價比，價格低質量還好，供貨交付及時，質量穩定還能不斷降價等等，但往往不能遂愿，因此就去找更多的供應商來比選，最后的大多數結果就是低價競爭、質量卻難以保證，衍生后續一堆問題，用(客)戶也很苦惱!
這就是我們經常看到的在單純“采購關系”基礎之上的“零和博弈”，即價格高了供應商獲益用(客)戶吃虧，價格低了用(客)戶受益供應商吃虧，千古難題難以破解，供應商與用(客)戶也經常變得岌岌可危!環保產業這種事也屢見不鮮，業界經常流傳哪些家企業采購價太低擠壓供應商利潤空間，供應商甚至主動放棄合作!
其實歐美發達國家也走過這樣的老路。即一開始供應商與用(客)戶都是“零和博弈”的競爭關系，用(客)戶為了擺脫這種局面而篩選更多的供應商參與競爭或投標，看似用(客)戶處于主導地位，但這種競爭的結果一般就是前面所說的供應商不穩定、不敢做更大投入，質量也不穩定、關系也不十分融洽，最終影響用(客)戶自身的產品或服務市場!
為此，一些知名公司開始轉變思路，即淡化買賣關系、模糊商業利益、脫離舊的傳統、構建新的規則、轉換角色定位、成為新的伙伴!沒想到這種想法一經付諸實踐便收到意想不到的成效，以至于更多公司爭相效仿并逐漸演變、迭代、升級，究其原因則在以下驅動力：
1、新型伙伴關系可以扭轉供應商與用(客)戶之間岌岌可危的零和關系;
2、新型伙伴關系可以為產品創造更多附加價值，因為雙方有共同的愿景和價值觀;
3、新型伙伴關系可以大大縮減供應商數量，放棄使用成群的供應商而保留經過精挑細選的供應商;
4、新型伙伴關系可以使供應商與用(客)戶超越交易關系深度融合，有共同意愿將蛋糕做大，從而取得在各自領域的競爭力!
建立新型伙伴關系的正確做法是在三個方面尋求深度融合，超越采購或買賣關系，形象的即“鐵三角”伙伴關系，三個角分別是“愿景”、“價值”和“關系”，圖示如下：
即基于你的產品和客戶/用戶的系統以及你的產品在其中的作用描繪一個共同的愿景，比如三年五年時間產品升級到什么水平，才能助力用戶的產品或服務更具競爭力，更好的性價比，更多的銷售量，從而帶動你的銷售額，即共同做大蛋糕!這個要與用(客)戶高層深度溝通，并能想到到用(客)戶的前面，如現在大趨勢提倡的雙碳、智能化、大數據，還有很多A方陣企業正在考慮的國產替代等，你的產品如何助力整個系統的升級甚至引領整個系統的升級，提升用(客)戶產品或系統的競爭力，即能夠讓用(客)戶的產品賣的更多、價格更高!這樣你和用(客)戶就是一條心了，不只你的產品甚至你的思想都融入了用(客)戶的思想，所謂神經網絡級的精神鏈接，你和用(客)戶融為一體難以分開。這就需要雙方企業高層甚至一把手出面深度交流協商共繪戰略愿景并定期會晤以便及時修訂。
基于這個共同愿景，你的產品要打造哪些價值以支撐愿景的實現，這要和用(客)戶的整體系統配合，所以必須共同開發，讓你的價值融入用(客)戶的價值體系。這個需要企業技術老總或研發負責人出面和用(客)戶相對應的人員一起合作，推動產品不斷迭代。
第三個角色也非常重要，因為要保持這種基于長期主義的合作關系，需要潤滑劑，合作過程中難免磕磕碰碰，這就需要商務或市場人士出面調和，時刻保持大家的緊密合作，助力一個個階段目標的實現。
基于企業不同層級人員深度參與的“鐵三角”組織，其實是建立了一個跨企業的“隱形小組”，使你和用(客)戶從對立走向融合，隱形小組成員定期一起工作，仿佛是一個公司一樣，大家利益逐漸趨于一致，形成真正的命運共同體，共同去贏得市場，真正實現共贏!
基于這個“鐵三角”我們可以看到，要想與用(客)戶融為一體，需要從“關系融合”上升到“價值融合”，最后實現將“精神融合”。
未來企業的成功就要看在你企業周邊建了多少這樣的“鐵三角”組織，很顯然沒有與用(客)戶建立這種“鐵三角”組織的供應商將被淘汰，沒有與供應商建立這種“鐵三角”組織的用(客)戶也將逐漸失去競爭力，市場上蛋糕份額也會越來越小。
如前所述，在環保進入下半場增量市場逐漸見頂的趨勢下，未來不需要這么多環保企業，也不會是這么分散，成功運用“鐵三角”理念將自己打造成伙伴關系型企業將成為關鍵少數，站在未來看現在，他們最有資格、能力和資源在未來的環保產業生態里獲得一席之地，即有自己獨特的“生態位”而難以被取代。
編輯： 趙凡
E20環境平臺高級合伙人,E20研究院執行院長
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