【快評】做好預期管理：行必果，話不可說滿，以可達成承諾為出發點

近日，瞎說職場 微信公眾號上發表了一篇 Sean Ye的原創文章，題目分別為《預期管理，在職場上，有多重要?》，文章指出，無論是在生活中還是在職場上，我們都要對自己有一個充分的認識，并做好預期管理，不要過度承諾，否則就很難施展本領，而且容易讓人失望。

E20環境平臺執行合伙人、E20研究院執行院長、湖南大學兼職教授、華北水利水電大學客座教授薛濤在閱讀這篇文章之后發布了自己的五點看法：

1、基本點：行必果，話不可說滿，以可達成承諾為出發點，也是“謙受益 滿招損”的基本原因之一;

2、無原則的老好人不可取，因為無意義的重復的給予好事會變成應該，不做反而變成不應該;

3、一個人越成功名氣越大，被預期的標準就越高，德不配位就會遭殃，陳春花就是這么倒了霉，所以就要越是要一方面放低心態三人行均為我師，一方面戰戰兢兢如履薄冰，這其實是與超額獲得所匹配的必須態度，也是一種哲學意義上的公平;

4、一個不能管控好上下級預期的管理者是不合格的，該如何做到?此處一萬字省略;

5、一個不能管控客戶預期的銷售也是不合格的，如何既能降低客戶預期又能不妨礙獲取機會是極其重要卻又極難做到的，需要很高的銷售技術，比如通透的洞察力，也和產品實際相對水平有關，也和商業模式有關。對于后者而言，戰略咨詢業務一向不是個好生意，就是因為容易出現前面為了獲得機會而過度承諾，最后低于預期而不能成為長期客戶，所以咨詢公司總是打一槍換一個地方，也帶來了聚焦度和深耕度不夠的短板。

附：

預期管理，在職場上，有多重要?

寫在前面

昨晚，舌尖上的導演陳曉卿有一次上節目，對比了上海和北京的飯局：

「上海的飯局，比如說我去上海，我想通過您找道長(梁文道)吃頓飯，那您肯定當時說我問一問，然后問問他，說哪天有時間，這個就成了，當場不會答應你。北京的飯局是這樣的，就是一拍胸脯，文道我熟啊，昨天我還跟他在一起，我讓他什么時候來什么時候來。

文道，我叫他立刻來，你來吧來吧。結果今天太不巧了，他在另外一個地方有個局，要不然咱們要吃到三點鐘以后他才能來，要不然明天吧。第二天發現還沒來，說今天他病了，今天確實不能來。所以說你還能再等一天嗎?再等一天我肯定給你約來。到第三天往那兒一坐說，梁文道多傻啊，你為什么要跟他吃飯?這就是北京的飯局。

在我看來，這就是職場上典型的一個場景，預期管理。

舉個例子，甲方公司提出了不合理的訴求，你作為項目負責人，有理有據懟回去，自然是在團隊下屬這邊是加分的。

但如果你在團隊里口口聲聲告訴下屬們：

「看今天甲方那孫子還敢不敢作妖，要是再作妖，咱拭目以待，看我不現場教他做人……」

然后，真到了開會的時候，又默然全部接受了甲方的所有要求，那下屬怎么看你?

1

預期管理的價值

看過《哈利波特》的人大概都有感觸，在開篇的時候，斯內普教授，可以說是人人厭惡，總有斯內普要害朕的感覺，從第一集持續到了最后一集。

然后，突然之間，斯內普死了，抽出他的記憶，哈利波特發現，斯內普一直深愛著自己的媽媽，Lily。一直在盡全力保護哈利波特。

電影院里，全員淚目——原來斯內普是好人。之前他在課堂上偏袒蛇院，歧視非純血巫師的學生，甚至向伏地魔告知預言的秘密——導致哈利波特父母送命。這些行為大家都原諒了。

而另一方面，開局印象中英俊帥氣的哈利波特的親爹，詹姆·波特，卻被認為是校園霸凌的典范……

這種刻畫人物的方式在影視劇里很多，原來無惡不作的人，一朝回頭是岸，還真的有機會立地成佛。

比如漫威系列里的洛基。

復仇者聯盟1里，他還是心狠手辣的大反派。

到了復聯3，已經是人人緬懷，最后在粉絲呼聲下，洛基居然有了自己的獨立電視劇。

另一方面，如果做了一輩子好人，在一件事上晚節不保，立馬被看客打下深淵。

這種評判方式未必正確，但是確實很常見。這就是預期管理沒做好的典范。

2

管控預期的重要性

1999年的時候，前南斯拉夫的大使館被炸，我們的記者無辜遇害。

當年，老百姓的怒火是真的。那時候還是學生的我，見證了游行的隊伍，見證了黑客們對美國網站大范圍的攻擊。

但很快，幾天后，媒體報道了美國總統克林頓的道歉，我不記得是總理還是主席在電視上做了全國演講，其中非常重要的一點是：我們還是要繼續改革開放。

在我看來這事的處理方式還是很得當的。

當時是中國進入 WTO 的關鍵時刻：1999年4月中國總理朱镕基訪美，與美國總統克林頓發表的《聯合聲明》中提到「中美兩國已經大大推進了中國加入世貿組織的共同目標」，并約定繼續談判。

如果一旦因此暫停進入 WTO，對中國的經濟發展是很不利的。

但官方的處理態度很靠譜——首先要求美國道歉并賠償。

在對方做出誠懇道歉并賠償之后，我們選擇繼續在經濟上融入全球化。

回頭看，加入 WTO 的中國在隨后20年里實現了經濟上的騰飛，GDP 躍升全球第二。

當年沒有自媒體，也因為是事出突發，沒有人帶節奏，沒有人拭目以待。

但作為老百姓，咱還是理解的。

韜光養晦，先把經濟搞起來，有了經濟實力作為基礎，國家一定會崛起的。

如果當時天天喊著拭目以待，付出代價，埋葬一切敵人……未必能讓老百姓們更有凝聚力。

3

職場上的預期管理

我在之前也寫過一篇文章：《面試中4個危險信號，接了offer你肯定要后悔》分享過一個案例：

一個求職者提問：

他拿到了一家公司的offer，發現薪水和心理預期有很大差距，而且手里有更好的offer。于是和HR說明原因，拒了offer。

第二天對方一位主管來電，誠意要求，說了很多，也愿意在原有的薪水上加了一些，但還是距離他的預期挺遠的。

主管顯得很有誠意，還提出進公司以后還會調薪，希望他加入。

這讓這位求職者很糾結，薪資始終沒有到預期，但對方的熱情和誠意，又不太好意思拒絕。

我的建議是不要加入。

每個公司對于一個崗位的定薪是確定的。現在公司為了你突破限制，那么接下來最可能的事情是：

作為一個打破公司的薪資結構進來的人，那么全公司上下，從你的領導，到你領導的領導，對你的預期是很高的，容錯空間是很小的。

一旦在這種環境里，你是很難施展本領的。

所以，在面試的時候切忌把自己表現得過于厲害。工作時，也不要過度承諾。

當你把大家的胃口吊得很高的時候，大家一旦發現你做不到，就會非常失望。

所以諸如：

「只要競品敢來，我一定讓他們有去無回。」

「我擅長把程序里的所有bug全部埋葬。」

「誰敢來搶業務，一定會付出慘痛的代價，讓我們拭目以待。」

「競品在我這里，都是搬起石頭砸自己的腳。」

盡量不要這么高調。

寫在最后

托爾斯泰有一句名言：

一個人就像是一個分數，他的實際好比分子，而他對自己的估計好比分母，分母大則分數的值就小。

對于我們打工人來說，也是如此。

職場上這么多年了，咱也不是傻子，吃一塹長一智。

有些同事，從來不輕易答應別人的要求，給的回復都是收著說的。

我們背后討論他的時候，都是充滿信任的——因為一旦他答應能做到60分，那就一定能做到60分，甚至能做到80分。

還有些同事比較喜歡口嗨，我們也會在工作中自動校正，他說能做100萬業績， 我們就先記錄70萬，甚至50萬，因為他的話沒譜。

并不是他業績不行，工作能力不行，工作中有很多困難我們是可以理解。

但你一開口就是「絕不讓友商走入客戶公司」。

結果我們看了一下一夜直播，看著友商進了公司大樓，看著友商拿到客戶合同。

這就很尷尬了。

編輯： 趙凡